Liderazgo comercial en el canal B2B

Cómo liderar clientes B2B

El propósito de este artículo es fundamentar la necesaria existencia de una competencia a la hora de liderar clientes si se quiere conseguir: la curiosidad.

“Liderar clientes consiste en un proceso complejo al objeto de alcanzar unos resultados que son percibidos como óptimos por las partes implicadas.”

En este caso, las partes se refieren al cliente y la empresa que proporciona los productos y/o servicios.

En esta empresa es desde la que el líder de clientes B2B despliega su función y con el que me identificaré aquí para continuar la reflexión.

Y el líder de clientes que pone esto en marcha, fundamentando mi idea en la psicobiología y las neurociencias, parte de unas cualidades innatas mínimas en su ADN – conocidas u ocultas- que deberá primero identificar para después potenciar con un entrenamiento adecuado que haga que la epigenética funcione cuando en su comportamiento se adapta al medioambiente e influye en otros.

Quizá actúe la selección natural y ese liderazgo se incorpore al know how organizacional en forma de herencia y del valor que aporta un líder a su empresa.

El medio está formado por los objetivos de la empresa para la que el líder trabaja + las metas del cliente, + los estímulos del mercado, + recursos disponibles, +la personalidad del cliente, + la misión corporativa. Sin olvidar que parte de esos recursos valiosos, son +personas y +equipos a ambos lados que tendrán que enlazarse.

Este es el setting complejo donde tiene lugar el liderazgo de clientes. Front office con los clientes y back office con nuestros equipos o si se prefiere en terminología de marketing en un esfuerzo on-line /off-line.

 

 

La curiosidad comercial

curiosidad comercial

La energía que prende el comienzo de la relación y hace que el dinamismo se vaya transformando, no es otra que la curiosidad. Impulso por descubrir, innovar y llegar a acuerdos comerciales dentro de ese marco B2B que está afectado continuamente por la complejidad y la volatilidad de los negocios.

Desde el punto de vista de la función del liderazgo comercial, sería la curiosidad genuina por nuestro cliente; su mercado, sus productos, su estrategia, su equipo. Lleva una intensidad, un tiempo y una dirección adecuada.

Lamentablemente debo decir que no me parece apto para recién llegados ni para todos. Exige un enfoque muy determinado asentado en accountability, inteligencia emocional, vitalidad, conocimiento y deseo por parte del líder.

Cuando se va a ver a un cliente por primera vez, no se lleva un portátil con un PowerPoint de última generación y se suelta un speech. Creo que esto se hace para rebajar la ansiedad de enfrentarse a la situación desconocida que provoca todo encuentro. Es aquí necesario el manejo adecuado y tener claro el enfoque desde el primer momento. ¿Cuántas veces hemos visto esto?.

Recuerdo una reunión con un cliente FMCG que lideraba en la que hubo unos segundos iniciales de silencio – que a veces es realmente necesario- y rápidamente me impulsaron las personas que me acompañaban a sacar una presentación corporativa para decirle al cliente que de lo buenos que éramos, lo llevábamos incluso escrito.

B2B

Siempre me ha divertido más desarrollar el liderazgo sabiendo quién es mi cliente, qué hace, dónde vende, cómo son sus fábricas, sus productos, su comercialización, qué le preocupa, cuál es su estrategia, sus objetivos, por qué podría llegar acuerdos yo con él, quiénes de su organización directa o indirectamente están involucrados, dónde tenemos las restricciones…poco a poco en la relación.

Una vez que tenemos un contenido mínimo podremos diseñar todo lo demás con él y también con nuestros propios equipos. Será posible ser asertivo con nuestro cliente y desarrollar un plan de negocio conjunto.

El liderazgo se dirige a la consecución de objetivos: los del cliente y los de la empresa propia atravesando un contexto determinado siempre volátil.

Susana Lugo Ruiz

Consultoría Comercial
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