Smarketing by Julio Quesada Melchor

 ¿Qué es el smarketing?

El término smarketing se refiere a la unión entre los equipos de marketing y los equipos de ventas.

Es un concepto estratégico muy interesante, pero ¿es necesario? porque los equipos de marketing y ventas se entienden perfectamente ¿verdad? o tal vez no.

En la mayoría de compañías la rivalidad entre ambos departamentos ha surgido por la atribución de las ventas. Esta atribución, muchas veces complicada de medir con efectividad, ha ocasionado que los equipos en vez de colaborar y aunar sinergias, compitan entre sí, por alcanzar objetivos distintos.

Smarketing como colaboración de equipos de marketing y ventas

El smarketing establece como punto de partida la colaboración de ambos equipos para centrarse en un único objetivo, conducir al cliente por funnel de conversión con la mayor efectividad posible.

Consiguiendo medir y estableciendo responsabilidades para ambos equipos, por ejemplo el equipo de ventas debe ser el responsable de hacer follow up que el equipo de marketing genere, mientras marketing debe preocuparse por generar MQL (Marketing Qualified Lead) con un alta tasa de conversión en ventas. (leads de calidad).

Sales + Marketing = Smarketing

Metodología Smarketing

Identificar oportunidades entre ambos equipos es clave a la hora de competir, debes saber que para llevar a la práctica esta metodología requiere seguir un proceso con un plan de acción cuantificable. Algunas de las acciones que deberás tomar para alinear Marketing y Ventas son:

Promueve la comunicación entre Marketing y Ventas 

lo primero establecer un marco de referencia en el que ambos equipos puedan comunicarse con total facilidad. Esto se puede conseguir juntando ambos equipos físicamente u organizando reuniones periódicas entre los dos equipos. (es suficiente con una reunión quincenal)

Por una parte debes incitar al equipo de ventas a dar un reporte semanal a marketing sobre el seguimiento de los leads. Esto hará que el equipo de marketing tenga presente la calidad de los leads que entrega a ventas. Y por otra parte incitar a marketing a escuchar el cierre de una venta, con el objetivo de que ambos se sientan en la misma batalla, con el mismo objetivo.

Analítica compartida

hacer un tracking del funnel completo de ventas, desde que se capta un registro, se cualifica a MQL (Marketing qualified lead) se convierte en SQL((Sales qualified lead) se genera un MNP (Marketing new pipeline) y se cierre la venta; existen una serie de pasos en el que tanto ventas como marketing están involucrados. De ahí la importancia de medir cada fase y que cada equipo sea consciente de la foto completa.

Para lograr ésto se requiere medir los esfuerzos de ambos equipos y volcarlos a una base de datos. Lo ideal es que se vuelquen de forma automática o el caso de una visita física con algún cliente, tener la disciplina de introducir toda la información en un CRM.

 

El funnel de ventas

Una vez que están alojados en la base de datos puedes usar herramientas externas para visualizar el funnel completo. Es muy útil para comprobar el número de registros generan marketing, que calidad tienen los leads y que tasa de conversión tiene ventas de oportunidad a cierre.

Automatiza 

el último paso una vez que compartimos los datos del performance de cada equipo y fluye la comunicación. Lo último será automatizar el proceso de forma que el rendimiento sea mucho mayor. Para ello se deberá hacer un estudio de los flujos de trabajo de cada equipo, identificar deficiencias y labores administrativas, y evaluar un software que responsa a esta necesidades.

Al integrar software en tu empresa, puedes ver el ciclo completo del cliente. Ventas puede seguir el comportamiento online de sus leads de forma automática. Y marketing puede conocer de donde provienen los prospectos con mayor tasa de conversión a venta, pudiendo crear planes de medios mucho más efectivos. Llevando una trazabilidad de principio a fin. Marketing puede asignar mejor su tiempo y sus recursos para alcanzar los KPIs objetivos.

Conclusión

El smarketing ya forma parte del día a día de la mayores empresas del mundo, ¿y la tuya? ¿Marketing y ventas se entienden?. Recuerda que la unión hace la fuerza y más aún cuando hablamos de ventas.

Julio Quesada Melchor

Digital Marketing Executive

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