By Susana Lugo Ruiz
La auditoría comercial
La auditoría o diagnóstico comercial es un proceso analítico que permite conocer la situación comercial y ventas de una empresa en un momento determinado,para detectar problemas y descubrir oportunidades, con el fin de corregir los primeros y aprovechar las segundas.
Entonces, si hacemos una analogía con la Medicina, es algo así como buscar síntomas, diagnosticar la enfermedad y sus causas para curarla, estableciendo un tratamiento para ello
Según Philip Kotler, “una auditoría comercial es un examen sistemático de los objetivos, estrategias, organización y resultados comerciales de una empresa»
Momento para realizar un diagnóstico comercial
Primeramente, el diagnóstico comercial puede realizarse de manera reactiva, es decir, cuando el problema ya ha ocurrido. Por ejemplo, ante un descenso de las ventas, una bajada de la rentabilidad, fuga de talento comercial, acumulación de reclamaciones de clientes, aumento de impagos, roturas de stocks en lineales, etc..
También, y sería más deseable, llevarlo a cabo de forma proactiva y regular, de la misma manera que auditamos las cuentas contables al final de cada periodo anual.
Así estaremos evaluando la «salud comercial» de la empresa y podremos prevenir cualquier posible afección antes de que nos veamos obligados a curar.
Este proceso para que refleje de manera fidedigna la imagen comercial de la empresa, es aconsejable se realice por un experto ajeno, el consultor comercial, que imprima al ejercicio de auditar la objetividad necesaria
¿En qué consiste la auditoría comercial?
Se trata de realizar un análisis después de haber recogido información sobre el cliente, su entorno, el mercado en el que opera, su competencia, los resultados obtenidos, sus procedimientos de trabajo, los objetivos deseados y su equipo comercial para proponerle un plan de acción acorde a sus expectativas de resultados.
Generalmente este trabajo de Consultoría Comercial recae sobre 3 áreas:
- Redefinir la Estrategia comercial
- Optimizar los Procesos comerciales
- Acciones sobre la Fuerza de ventas
Beneficios de la auditoría comercial
En síntesis, entre los principales beneficios que puede obtener una empresa al realizar una auditoría comercial, podemos citar:
- Consecución de resultados
- Aumentar ventas
- Reducir costes
- Detectar oportunidades
- Incrementar ventajas competitivas
- Optimización redes comerciales
- Innovación
- Control de la actividad
Conclusión
Aunque es bastante común que las empresas a partir de cierto tamaño realicen auditorías financieras, sin embargo, son pocas las que auditan su actividad comercial. Y ello ar de que es el área principal de entrada de ingresos de la actividad principal de las empresas
Susana Lugo Ruiz
Directora ejecutiva
Realizamos auditorias comerciales a clientes y PYMES en todo el territorio nacional
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