Por Julio Quesada Melchor 

¿Podemos “hackear” el crecimiento en nuestras ventas gracias a las nuevas tecnologías?

No cabe ninguna duda que estamos en una etapa de grandes cambios y como tal nuestro enfoque a la hora de hacer negocios también será distinto.

Debemos entender que el crecimiento es la base de toda empresa y hoy en día se busca un crecimiento rápido y continuo.

Es la era de la inmediatez, pero… ¿podemos “hackear” este crecimiento en nuestras ventas gracias a las nuevas tecnologías?

La respuesta es sí, muchas empresas están recurriendo a perfiles enfocados al crecimiento e incluso departamentos completos como en el caso de Facebook.

 

 

 

¡Espectaculares resultados! ¿verdad? Ya sabemos que estas tasas de crecimiento se deben a un cambio de mentalidad, la mentalidad del growth hacker.

De aquí surge el puesto de growth hacker, persona orientada al crecimiento de negocio.

Sean Ellis en 2010 creó esta palabra para dar un nombre a un puesto de trabajo que estuviera obsesionado en el crecimiento de negocio.

Ser growth hacker no es solo un puesto, es un enfoque

El growth hacking se apoya en tres columnas

  1. Marketing orientado a lo datos, decisiones data-driven
  2. Acciones innovadoras normalmente de bajo costo
  3. Enfoque en un área de negocio, acciones de marketing específicas fáciles de medir y de crecimiento exponencial

Ahora más que nunca hay que centrarse en tu producto o servicio, nadie va a comprar un producto que sea una basura, el mercado es feroz y si no es algo imprescindible para ellos fracasará.

Si no creces ahora lo suficientemente rápido, desapareces así de fácil

Por eso el growth hacker busca estar cerca del producto, entiende lo que se construye y además responde a las preguntas: ¿Cómo se utiliza tu producto? ¿Qué motiva a los usuarios? ¿Qué información consumen antes de comprar?

4 pasos que debes de seguir para tener un enfoque centrado en crecimiento

Paso 1: Empieza con un encaje producto-mercado

En otras palabras “Make people something want” Paul Graham. Conseguir crear algo que sea tan bueno que la gente quiera comprarlo supone pasar por una serie de fases que no siempre son fáciles.

Ya no vale crear un producto mediocre e inflar el presupuesto en publicidad.

Si tu producto o servicio es malo todo el mundo lo sabrá, las redes sociales se encargan de difundirlo a cada rincón de internet.

Apple Newton

 

¿Quién se acuerda ahora del Apple Newton? ¿En los tiempos de ahora os imagináis un fracaso así?

Lo primero es identificar una solución a un problema real que cuente con un mercado suficientemente grande.

Para ello debes de empezar con un producto mínimo viable (versión de tu producto que ofrece las características mínimas para satisfacer una necesidad) e ir mejorando este producto mínimo viable con el feedback real del mercado.

“START SMALL, THINK BIG”

El propósito del producto mínimo viable es precisamente testar el mercado, investigar y mejorar centrándote en una única necesidad.

Un producto mínimo viable no tiene porqué significar un producto inacabado…

Diseño producto

Paso 2: Encuentra tu hack de crecimiento

Este hack muchas veces está incluso dentro de tu propio producto. Concéntrate en tu público objetivo y deja que el producto haga la mayor parte del trabajo.Para conseguir grandes resultados a un coste muy bajo no vale hacer lo de siempre, es decir el enfoque tradicional de marketing Si quieres conseguir nuevos resultados tendrás que cambiar tu enfoque:

  • Nuevos canales de marketing por explorar
  • Aprovecha las nuevas oportunidades
  • Uso de influencers
  • Haz un consistente embudo de ventas

Paso 3: Consigue ser viral

Haz que sean tan bueno tu producto para que merezca la pena ser compartido y la gente no pare de hablar de él. Para ello deberás de obsesionarte en satisfacer en mayor medida que tus competidores.

Recluta a los primeros adoptadores y deja que se difunda tu producto, mejora con respecto a las necesidades del usuario.

No tiene sentido apuntar a todo el mundo, las herramientas de hoy en día nos permiten segmentar al máximo, lo que es un ahorra fundamental de recursos.

 

Technology adoption life cycle

 

Apunta a una pequeña minoría con característica comunes.

Muchas productos o servicios llevan en su ADN ser virales, por ejemplo, Hotmail cuando se empieza a expandir es debido a la firma del correo (Enviado por Hotmail). Con el propio uso del producto se expandió de forma espectacular.

En la firma de cada correo electrónico enviado Hotmail recomendaba descargarse Hotmail. Antes de venderse a Microsoft, Hotmail alcanzó los 12 millones de usuarios.

 

Hotmail alcanzó los 12 millones de usuarios antes de venderse a Microsoft

Ser viral no es suerte, es una fórmula que requiere entender a tu cliente y a los datos.

 

Viralidad: (Audiencia+Contenido+Momento+Ejecución)

 

 

Dropbox invitation

 

Otro ejemplo de éxito es Dropbox, la empresa daba incentivos a sus clientes a cambio de que le recomendaran a sus amigos.

Puedes coger ideas y aplicarlas a tu propio negocio

Paso 4: Cierra el círculo, reten y optimiza

No consigas solo nuevos compradores, céntrate en conseguir usuarios felices.

Lo que debes de tener en cuenta es que cuesta más captar un nuevo usuario que retenerlo, por eso es tan importante la retención en el growth hacking marketing.

Para aumentar la retención entiende por qué abandona tu producto, realiza pruebas y experimentos para determinar cómo aumenta la retención.

Algunas acciones para retener la mayor cantidad de usuarios son:

  • Implementar encuestas
  • Crear listas de motivos de cancelación
  • Resolver los puntos que causan las cancelaciones
  • Enviar una respuesta con la solución al problema
  • Estudia los datos desde el punto de vista del usuario y consigue la mayor tasa de retención. Eso sí cada industria tendrá un punto de mayor crecimiento, analízalo y pon el foco en él

Generación ideas

La clave del crecimiento hoy día se basa en esta gráfica, probar y probar nuevas ideas, con el único objetivo de mejorar constantemente.

Vivimos en un entorno extremadamente dinámico o te adaptas o mueres. Cuanto más datos tengas mejor podrás reaccionar a tu entorno.

Conclusión

Ser growth hacker es una aptitud, una forma de pensar que te dará ventajas sobre el resto.

La estrategia es la siguiente:

  • Formular objetivos
  • Generar ideas
  • Priorizar ideas
  • Probar
  • Optimizar
Growth hacking

Alto impacto con bajos esfuerzos, detectar las zonas calientes de tu negocio, allí donde tus nuevas acciones generen un impacto directo en las ventas.

Construye tu solución, prueba tu solución, analiza las métricas pertinentes, optimiza de acuerdo con los resultados y repite hasta alcanzar los objetivos.

¿Estás preparado para ser un growth hacker?

 

Julio Quesada Melchor

Digital Marketing Specialist

 

 

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Growth hacking

 

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