Mercado Retail by José Parra

El responsable de expansión de una franquicia

Ser responsable de expansión de una marca franquiciada es un duro trabajo que requiere de un profesional implicado y apoyo constante por parte de la gerencia.

Cuando se lanza una franquicia al mercado el responsable de la expansión juega un papel fundamental en el desarrollo de la misma, este puesto se antoja de vital importancia ya que la persona que lo ocupe será la cara visible de la empresa, y lo que transmita con sus palabras, gestos y actitud, será lo que el mercado asocie a la marca franquiciada.

Funciones del responsable de expansión 

En muchas franquicias se entiende que el responsable de expansión es la persona que atiende las referencias, respondiendo las peticiones de información y realizando las llamadas. Sin embargo, es algo más que eso, de hecho es un grave error limitar la actividad a esa tarea, que además es una tarea bastante ingrata ya que hay que realizar muchas llamadas y enviar muchos e-mails para encontrar a alguien que muestre algo de interés real en invertir en la marca franquiciada

El responsable de expansión, al estar en contacto con el emprendedor es una fuente de información imprescindible para el departamento de marketing y por ello ha de estar en constante colaboración con este para adaptar la propuesta de negocio a lo que el mercado demanda.

Participación en el diseño de la estrategia comercial

El responsable de expansión ha de participar en la planificación de cuál debe ser el proceso de venta desde que un interesado entra en contacto con la compañía hasta que abre su franquicia, para ello ha de diseñar un programa estructurado de los documentos que se le irán entregando en función al tipo de cliente y el punto de conocimiento que se encuentra y los tiempos entre cada pasa que se dé en este cronograma informativo

Selección y venta a candidatos adecuados

No todos los emprendedores son iguales, una misma franquicia puede ser apropiada para personas que buscan encontrar un empleo en ella y será el primer negocio que montan, pero también puede resultar interesante para empresarios que buscan realizar una inversión y que quieren controlar el negocio a distancia.

Los datos y la información que necesitan estos candidatos, son completamente diferentes. En muchos casos ni siquiera el emprendedor está capacitado para entender el modelo de negocio, si primero no se le explica que supone ser autónomo o constituir una sociedad.

Algunos de los aspectos más representativos de la franquicia son la asistencia inicial a la apertura y la formación en la actividad, de manera que con la experiencia del franquiciador se permite que una persona inexperta como es, en muchos casos, el franquiciado, salga al mercado con un grado de aprendizaje y profesionalidad que le permiten competir con otros operadores con una trayectoria mayor.

Es por ello que el responsable de expansión ha de anticiparse a los candidatos y desarrollar un proceso de venta especial para cada caso que se le pueda presentar, y dosificar la información para que esta sea digerida por el emprendedor sin abrumarle con datos, aspecto que le generaría dudas y le haría rechazar el proyecto

Conocimiento de la marca franquiciada y competencia

El responsable de expansión ha de conocer mejor que nadie la marca franquiciada y cada uno de los detalles, para ello es importante que realice la actividad de cada uno de los puestos de trabajo que se desempeñan en la actividad cotidiana de un punto franquiciado, ya que de esta manera podrá transmitir mayor confianza y seguridad cuando informe a los candidatos

El responsable de expansión, además, debe ser una persona que conozca no solo su franquicia, sino también las franquicias que compiten con la suya, se antoja vital conocer la situación competitiva que ocupa, así como los puntos fuertes y débiles que se tienen, ya que de este modo adaptará el speech para conseguir el mayor rédito de este conocimiento.

Transversalidad

Los conocimientos transversales a la franquicia como ayudas al emprendimiento, financiación, subvenciones, precios de los locales comerciales, conocimientos mercantiles en materia de creación de empresas, normativas urbanísticas, etc. Son sin duda el empujón que hace que un responsable de expansión posea todas las herramientas para asesorar al emprendedor

Asesoramiento integral

El responsable de expansión ha de ser un asesor más que un comercial y para ello necesita de muchos conocimientos, formación constante y mucha dedicación. Además de ser una persona constante, motivada y positiva

El responsable de expansión en una franquicia

Conclusión

Por pocas referencias que tenga que trabajar, un responsable de expansión tiene trabajo para completar una jornada laboral y mucho más. Los franquiciadores deben apostar por este puesto y dotar de recursos y responsabilidad a la persona por al que apuestan, los resultados tarde o temprano, siempre llegan

José Parra

Profesor de Comercio y Marketing

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