Coaching para directivos 

Susana Lugo Ruiz es directora y fundadora de ToEXECUTIVE. Economista colegiada CEMAD, Máster en Dirección Comercial y Marketing ESIC, Máster en Dirección de Recursos Humanos, Máster en Gestión Sanitaria, Coach certificada. Además, Psicoterapeuta acreditada por la Federación Española de Asociaciones de Psicoterapeutas FEAP. En la actualidad, trabaja como consultora y coach ejecutiva de empresas y directivos con oficina en Madrid

Resumen
En este breve artículo destaco la importancia que tiene la preparación mental y el manejo emocional del directivo en la gestión de sus equipos, y especialmente, apuntando al directivo comercial. Para ello, me apoyaré en aspectos del entrenamiento deportivo de alto rendimiento

Entrenando equipos comerciales

A lo largo de mi carrera profesional desarrollando negocio, he formando parte de equipos comerciales diversos, y he reportado a diferentes directivos/as

Desde esa experiencia propia, complementada con mi trabajo actual como executive coach, pongo de manifiesto cómo afecta la preparación mental del director comercial en el rendimiento y consecución de objetivos de su equipo

Vendedores y comerciales se relacionan con los clientes, muchas veces, fuera de la empresa. Ellos y ellas son los que generan los ingresos, porque recordemos, sin clientes ninguna empresa tiene sentido

Decididamente, dirigir equipos comerciales requiere entrenarlos, cuidarlos, marcarles metas, motivarles, en definitiva, prepararles para «competir» en el mercado

Para un ejecutivo de ventas, planificar las reuniones con clientes, organizarse en sus acciones o el saber manejar las cuentas clave, es de vital importancia, pero también, la gestión que sus directivos les muestran

Por ello, directivos con mala gestión emocional, sin estrategia clara, sin comunicación de metas, con cambios de última hora, ejerciendo una presión innecesaria sobre su equipo, contactando insistentemente antes de entrar en una visita, perdiendo los nervios o incluso tratando con malas formas, significa no estar capacitado para ese lugar de la «competición» del mercado

Pensemos en cómo el ejecutivo comercial es afectado por su directivo – entrenador, reflexionemos acerca del impacto que tiene en su trabajo con clientes, en su rendimiento, en su motivación, y sobre todo, en su autoconfianza

 

Herramientas para la óptima gestión de equipos comerciales

Entre las prácticas exitosas, se encontrarían: trabajar en la relación con sus comerciales, tener un contacto frecuente, ser práctico, flexible, tener el conocimiento suficiente para poder atender las necesidades individuales de los miembros del equipo, la calidad del feedback y los reforzamientos, estar preparado mentalmente

En definitiva, para poder competir se ha de estar entrenado adecuadamente, y en esta labor, la gestión del directivo como entrenador de equipos, resulta definitiva

No está de más para este fin, contar con el asesoramiento y el acompañamiento de un adecuado coach ejecutivo externo, que facilite el desarrollo y la competición

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