by Susana Lugo Ruiz

Coaching comercial y ventas

La práctica del coaching comercial

El objetivo de este artículo es sintetizar la práctica del coaching comercial tal y como la trabajo con comerciales, equipos y Directivos

Primeramente,  decir que además de estar entrenada como coach, he venido desarrollando durante +20 años una intensa actividad comercial que aún continúa, en reconocidas empresas de distintos mercados:

Por tanto, ello me hace comprender:

• • • los objetivos que tiene una Compañía a la hora de contratar y financiar un Programa de coaching comercial.
    • las necesidades de los equipos comerciales, así como también
    • las dificultades, vulnerabilidades y competencias que necesita un comercial o vendedor

A continuación, desarrollo un poco más estos niveles del sistema que conforma el coaching comercial

“The aim of executive coaching is to help clients improve their performance at work for the benefits of their organization as well as themselves” (Catherine Sandler)

Coaching comercial para equipos

Desde la psicología de grupos, el objetivo del coach es trabajar la identidad, la cohesión, las relaciones, la participación,  comunicación del equipo, su motivación hacía las metas del equipo y de la empresa, la resolución de conflictos dentro del equipo y/o con otros equipos

En definitiva, en cómo hacer que el equipo comercial esté lo más adaptado para cumplir con las metas comerciales que les exige su empresa,  de forma satisfactoria para sus miembros componentes

• Herramientas: sesiones de coaching de equipos, dinámicas, role-plays, juegos, experimentación

Coaching comercial para comerciales, key accounts, vendedores

Se trata de ayudar con conversaciones de coaching individual al profesional comercial para que desarrolle su potencial y solucione dificultades que le impiden conseguir sus objetivos dentro de su empresa y rol

Es lo que se llama «coaching for performance» identificar para posteriormente desarrollar competencias y skills

Entre las áreas de trabajo se encuentran el manejo de relaciones con clientes, gestión de conflictos, estrés comercial, agenda comercial, carrera profesional, rendimiento comercial, autoeficiencia, gestión emocional, etc

Al alcanzar el nivel de los mandos intermedios, el coaching se enfoca al liderazgo de personas, team building, relaciones interpersonales, impacto en otros, capacidad de management

• Herramientas: sesiones de coaching «one to one», mentoring, feedback

El Coaching comercial para el Directivo Comercial

A medida que accedemos al nivel estratégico y de dirección de personas, las sesiones de coaching se centrarán en los niveles persona, rol y organización en la que el cliente está inmerso

Sería un enfoque de «coaching muy personalizado» para acompañarle en su área de planificación y toma de decisiones estratégicas

En el caso de Altos Directivos dentro de la Dirección Comercial que pertenecen a Comités de Dirección, puede existir cierta cautela a confiar en peers. Entonces, acuden a un coach como partner externo de confianza que lo acompañe

• Herramientas: assessment, sesiones de coaching «one to one»

Servicios de coaching comercial y mentoring

Sesiones de Coaching + Mentoring

Son sesiones donde se combina la práctica del coaching comercial con el mentoring 

Al suponer el mentoring un traslado de conocimiento + experiencia, se requiere que el propio mentor o coach, posea estas competencias y no de un modo teórico, sino desde su propia práctica en el terrero comercial, ventas y gestión de clientes

De este modo, al combinar dos formas de aprendizaje, las sesiones son muy efectivas para mejorar el rendimiento del cliente en contextos organizativos

Además, tras una primera etapa de coaching comercial puede seguirse otra de mentoring en situaciones reales con el cliente-coachee

• Herramientas: acompañamientos al coacheé a reuniones con sus equipos, externas con sus clientes, etc,

Experimentación en situaciones reales donde el coach/ mentor da advice, feedback, aporta valor en definitiva al cliente dentro de su rol y sistema organizativo

Conclusiones

• Sobre todo, el objetivo del coaching comercial sería ayudar a los clientes y equipos a mejorar en su rendimiento comercial  para el beneficio de los resultados de su empresa y para el mejor desempeño para ellos mismos
• Por último, al ser el área comercial motor de la Compañía, es de vital importancia que el coach conozca el terreno comercial desde un punto experiencial y del management

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